空房子

要我们对每一个产品定价

①价格有自己的地位。就是把讲价的过程置于有尊严的销售员的光环之下。

所采取的态度是：话不多、很专业、开门见山。" 哦, 这是有关成本的数据, 但你和我真正关心的是高品质的产品或服务, 你我都不想像上自由市场那样无聊地砍价, 对吗? "

言语不多, 态度高贵, 与" 问他们想付多少钱" 结合起来效果更佳。言语不多, 就会产生沉默, 客户就会先开口告诉你他想付多少, 这样就不会导致那种无聊的砍价。如果你将位置摆得很高, 客户也会跟着这么做。

保持尊严所得到的必然结果就是在销售过程中使价格的出台尽量后延。如果客户不提价格的事, 你永远别提。如果你先提到价格, 实际上就告诉了对方, 你对价格很担心, 你的沉默反而会使对方感觉你的产品质量很好。

②不要排除提高价格的念头：在竞争日益加剧的商潮中, 价格战是一种很普遍的竞争方式。

但其效果如何, 值得怀疑, 不可否认。恰当合适的降价会给企业带来好处, 但情况往往并非人们想像的那么简单, 陷入价格战泥潭的企业、公司不乏有之。

而且对消费者而言, 价格的低下意味着品质的拙劣和服务的低下。从而产生逆反心理, 我宁愿花高的价格买品质高一点、优质服务的产品也不买价格低的产品。

根本原因在于消费者是感性的, 总是凭其直觉评判事物, 从而进一步认定自己的行为方式。

根据这种心理, 我们为何不能考虑一下在适当的时机, 提高我们的价格呢? 提高价格就意味着丢掉市场吗? 否, 其结果根本无法用常理来推断, 也许会增加市场, 从而增加利润, 这种可能性小吗? 一点都不, 实事和原则证明这种事是很正常的。

最典型的例子是阿香婆辣酱。

阿香婆的销价比一般的辣酱销价都要高, 但其市场份额并不少, 相反, 还很高, 难道其服务真的很好吗? 一瓶辣酱的服务好坏差别又有多大呢?

这表明：价格与成本没有关系。

下面是一位学者写下的一段话：

我在耶鲁商学院读书的时候，有一天傍晚我们阅读、分析一个案例。某个卫生间设备制造商有3个不同的产品，要我们对每一个产品定价。他们给了我们十几页的成本数据，为了搞到正确的价格，把各种不同的成本分类就搞了半夜。第二天早上，教授要我们演示我们的定价程序，然后进行90分钟的论证，目的仅仅是要搞清楚：为设定价格而计算真实成本时，哪种成本分类学是最公平的。教授什么也不讲，只在那里听。

快下课时，教授清了清嗓子，说道：“你们都错了。在你定价的时候，千万别看成本。价格来自于市场的承受力。”说完，他就离开了教室。

就单一课程来说，对我，对我的客户，这堂课是最棒的。

过分倚仗权力

“倚仗”这个词常有贬义，意为凭借什么东西来干不好的事。

其中，倚仗权力好像比倚仗别的东西更为叫人厌恶。经理人负有

组织员工努力工作并达到企业目标的任务，为了完成任务，他被赋予一种强制别人的权力，经理人可用以做指导、下指示，也可用以纠正过失。

虽然如此，但如果总是倚仗权力，不管什么事都采取强硬手段来压制员工，不厌其烦地一再向人们显示自己的权力，则不能使员工信服，这样的主管也不会受到员工的欢迎。

在倡导人性化管理的今天，有些员工非但不会接受行政命令式的管理，反而会针锋相对。此时有的经理人就会火冒三丈，用“这是命令，一定要给我做到”的强制语气来压制对方。

聪明的管理者不会这么做。改变指责方式，从权力的宝座上走下来，以一种交换意见的态度去解决问题，才是上策。

本来，身为员工，就算不被强制，也会有服从的心理，如果主管仍用一种以上凌下的态度对待员工，即使性格温顺的员工也会反感。所以经理人不能借助权力压人，靠本身的威信使人服从是最好的办法。

影响力比权力更重要。放弃权力的使用，把精力放在建立威信上，也许效果会更好一些。聪明的经理人很少会在企业内部随心所欲，他们往往是在实际工作中通过自己能力的施展，以及自己良好的品德风范，逐步建立起自己的威信。

有了威信，大家才能信服你，你的计划才能得到切实有效的实施。这时，作为经理人，你具备了无形的感召力，你所做的决定会得到大家的一致信任与拥护，你的威信也得到了进一步增强。