演示各式图表和计算机结果
大多数人认为, 一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷、精明干练的强者。其实, 在实际的谈判场合中, 往往表面上弱势的人, 比如口才笨拙, 个性朴钝的人, 反倒容易达到目标, 在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。
很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说, 就如同让野兽去享受贵重祭品, 让飞鸟欣赏高雅的音乐。的确, 在一个根本听不懂你在说什么的人面前, 再精辟的见解, 再高深的理论, 再高明的技巧, 又能起什么作用呢? 没有了对手, 你还有什么精神去冲锋陷阵呢?
所以, 在适当的时候, 白领女性可以收敛自己的锋芒, 向客户" 示弱" , 以消除客户的排斥感和敌对心理, 松懈他的警惕。不妨常常把" 对不起" 、" 我不太理解" 、" 你能再说一遍吗? " 或者" 我全都指望你帮我了" 之类的话挂在嘴边。直到客户兴致全无, 一筹莫展, 完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8 点开始, 美国人完全控制了局面, 他们利用手中充足的资料向日本人展开宏大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里, 一言不发。两个半小时之后, 美国人关掉放映机, 扭亮电灯, 满怀信心地询问日方代表的意见。
" 不明白? 什么地方不明白? "
另一位代表回答：" 都不明白。"
美国人傻了眼：" 你们要我怎么办? "
三个日本商人异口同声说：" 请您再说一遍。"
美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、混乱的场面。他们只得放低要求, 不计代价, 只求达成协议。
美方代表是有备而来的, 日方代表如果和他们正面交谈, 肯定很难, 肯定很难占到便宜, 日方代表索性收敛锋芒, 宣称自己什么也不懂, 反倒打乱了对方的阵脚, 获得了成功。在谈判中, 白领女性有时会遇到攻击型的客户, 他们咄咄逼人, 气势汹汹。对这种人, 白领女性若采用" 装傻" 示弱的方法, 往往能收到很好的效果。
双性化是一种理想的性别角色模式
男女气质双性化是一种理想的性别角色模式, 它要求男女两性分别学习和获取对方的长处, 能在各种环境中应付自如。但很多人认为这种理想模式的实现又是很困难的。因为在传统的性别角色定型中往往有许多矛盾存在, 如雄心勃勃与情谊绵绵, 有领导力与依赖性强, 活跃与羞涩、攻击性强与温柔等等这是因为人们已经人为地将这些气质分别标上了男女的记号, 并将它们绝对化了, 似乎女性温柔, 男女就自然要粗暴, 男性豁达, 女性也必然是小心眼了。
我们主张双性化气质, 并不是主张" 一性化" 或" 女性男性化" 、" 男性女性化" , 不是让女性部分地变为男性, 也不是让男
性部分地变为女性。事实上, 传统的气质定型分类是有很大缺陷的, 它把两性气质中的优点和缺点都绝对化了, 难道我们不希望一个男性温和、文雅和富有同情心, 不希望一个女性自信、果断和有领导能力吗? 谁都认为温柔与软弱无力是连在一起的, 因此, 它毫无疑问地被划归女性, 但有人讲：" 春风算得上温柔了吧? 它从冰冻的河面上走过, 坚冰竟出现了裂缝; 棉花算得上温柔了吧? 蹦得再高的钢球一落在上面, 从此弹不起来了; 友谊也该是温柔的吧? 它可是能叫铁" 可见, 将某类或某种骨铮铮的硬汉愧侮不已, 凄然泪下气质绝然划归男性或女性并认定其优劣都是片面的。
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