“优价”在任何推销场合
在竞争日益加剧的现代社会里, 惟有深刻地了解女人的天性, 敏感地捕捉女人特有的心理, 才能成为商场中的幸运儿。
只要巧妙地招徕女顾客, 就能获得驰骋商场的法宝。这里是让女人购买的1 3 个妙方。
擒贼擒王, 诱以小利
女人总是喜欢和朋友一起去买东西、看电影, 甚至出去玩耍, 做生意要想成功, 一定要设法利用女人的这种特性。
在招呼她们时, 要注意先抓住她们这一小集团的小头目, 邀请她们聚会, 只要和小头目说一声, 届时她一定会带两三个人来。
聪明的商场高手, 就会向她们宣称：" 加入这个协会, 能够得到许多的好处。" 然后, 就详细向她们说明可以得到什么具体服务, 并且将得到哪些最流行的商品。
在她们即将离开时, 顺便送给她们几件小玩意, 让她们觉得自己没有白来, 回去以后就会替你不厌其烦地宣传。
商标战术
对权威顶礼膜拜, 并不仅仅是女人, 在男人中也有这种倾向存在。而且, 大多数人视权威为不可动摇之物, 既不敢怒, 也不敢言。
商标设计时, 应有自己的风格, 应更大胆地描绘你的商标, 更醒目地展示你的商标。为了突出设计、制造的权威性, 可在商品包装的显眼之处, 嵌入" 荣获金奖" 、" 获得某某杯奖" 等吸引顾客的字眼, 这更能引起女人的购买欲。
给小便宜
常年混迹于商场中的生意人, 他们就打出" 沉痛大削价" 、" 免费赠送" 、" 有奖销售" 等高招。在女人的购买心理中, 总是渴望撞到" 顺手牵羊" 的机会。因而以" 赠送" 为诱饵耳, 是扩大销售的绝招。
合理陈列商品
商店不论大小, 都必须陈列商品。要卖出的商品, 必须放在最显眼的位置。所以, 一个商店的最显眼位置, 一定放的是该店的主力商品。而且摆设的高度与销路关系极大, 尤其对女性顾客而言, 摆设的高度直接左右生意的好坏。
眼睛虽然方便左右移动, 而女性购买行为, 却是" 上下" 移动。极端地说, 他们通常就是从视平线往下看, 因而将主力商品放在显眼位置, 再往下放置一般商品, 是明智之举。
巧设限制以吸引女人的注意
销售技巧, 多种多样, 千差万别。" 只限……" 是意外有效的招。如果是一种物品, 则标出" 仅限于库存" , 如果在时间上设限, 则标出" 只限于本月有效" 等。
这种" 限于……" 给人一种真实感和紧迫感。" 仅限库存" , 表明数量并非多得无限, 而是很有限的。如果店铺里摆满了琳琅满目的商品, 就给人一种难以售完的错觉。但如果是摆放恰当的数量, 再做出" 数量有限" 的广告, 其效果会大大改变, 在数量上设限, 往往会大大激发女人的购买欲望。
" 只限于本月" 表明这种破格大优惠不是随时都有, 而是只限于本月, 下个月则不复存在, 在时间上设限也会促使销量的增加。
当然, 要最大限度地运用" 设限" , 就必须创造出良好的基础条件。如果是不具魅力的东西, 哪怕你吹破天, 也无济于事。总之, " 设限" 也必须有技巧。
慎用" 便宜" 等字眼
虽然女性买东西时, 心里希望能花更少的钱, 但直接对她们说：这个东西非常便宜。这时候, " 便宜" 对于女性顾客来讲, 是一个太不中听的词, 尤其周围有其他顾客在场的时候, " 便宜" 更是大忌。
此时, 用" 经济实惠" 来代替便宜较为奏效。女人非常爱面子, 自尊心强, 正因为如此, 她们才不愿意被人认为：" 自己买便宜的货" 或" 自己被迫买便宜的货" 。因此, 在推销商品之时, 应尽量回避" 便宜货" 、" 便宜" 等字眼, 以免伤害女性们的自尊心。
即使你手中的商品, 的的确确是便宜货, 也应该用" 经济实惠" 一词来代替。" 经济实惠" , 表明价格上合算, 质量上的实惠等等意思。
尤其在推销上手货或高档产品时, " 便宜" 一词则绝对用不得。
妙用" 优价" 这一词汇
" 优价" 在任何推销场合, 都可以作为最后的杀手锏来便用。绝不会有人反问：" 真的是优价吗? " 不仅如此, 而且这个词还有将自身优价化的奇功。因此利用这种心理可适当分开价格档次。
9 8 元推销术
有一种独特的推销术, 叫9 8 八元推销术, 该理论极其简单, 这是针对女性喜欢买便宜心理的常用手段。
女性心理常处于两个极端, 一是希望买高档奢侈品, 一是希望买便宜物品。因此, 你所经销的商品, 必须配以相应的宣传和销售方法。的确, 9 8 元比起1 0 0 元来, 总给人以便宜得多的感觉, 真有些不可思议, 人们买东西的时候, 总希望尽量少花钱, 哪怕是少花一元钱。
利用色彩的感召力
女性对色彩的感受相当敏锐, 而且其强烈程度, 是男性所无法相比的。对女性顾客来说, 在色彩方面必须讲究策略和战术。在制作包装或广告、商品目录的时候, 是否了解这些策略和战术直接关系到生意的兴隆与冷淡。
色彩是市场活动中最重要的课题。适当的包装色彩会促进产品的销售。
抢在流行前两周
大凡人世间, 无论男孩子还是女孩子都很关心季节的更换。在做生意方面, 也应该随着季节的变动而推销不同的商品, 力争做到" 冬置单、夏购棉, 把准时机赚大钱" 。
女人对季节的推移, 是相当敏感的, 她们总是合着季节的变幻, 而更替自己的服饰。她们都渴望比其他人抢先换上季节性的服装, 决不愿落后半步。有一种说法认为, 真正会打扮的姑娘是在换季前两周穿上新装。早两周, 只是一种形象的说法, 反正只要比其他女士先穿上时装, 她们就感到心满意足。
因此, 抓住女人的这种心理, 适当提前推出换季时装, 也是经营秘诀。
商标多用图形
女人喜欢曲线, 女人偏爱圆形, 女人比较讨厌棱角分明的东西。有些自认为对女性心理了如指掌的商人, 却因此犯下大错误。他们在设计自己的商标时, 往往采用直线条的形式, 然而女人本能上是相当讨厌直来直去的商标。
让女人动手
女人非常喜欢抚摸, 不管商品有多么出色, 如果她们没有亲手抚摸, 是不会掏出钱包的, 尤其是卖布的柜台前, 她们会把布翻来覆去观察半天。女人买布的时候是如此, 购买其他商品也无一例外, 她们同样喜欢摸摸看看, 不这样, 她们就以为是吃亏上当。
有的生意人虽然在制造商品方面是行家, 不幸的是, 却在包装上马失前蹄, 不管你把包装设计得如何漂亮, 如何吸引人, 但是千万别忘记保留一个窗口, 可以透视里面的商品。
因为, 这样做可以激发女人的购物本性。
所以要记住：女人靠抚摸来决定是否购物。
商场高手会让顾客充分接触商品, 让她们的手替自己的嘴效力! 只是在她们略感迟疑时, 才会趁热打铁地说几句。别忘了, 创造条件, 让顾客亲眼所见、亲手所摸, 这是用心的致富之路!
以花命名商品
女人打心眼里喜欢花, 女人会把自己满腹心事, 满腔心愿, 都托付给花。由此可见, 只要在商品的命名或者包装上以" 花" 为重点, 就能借助女人对花的好感和对花的亲切来赚大钱。
注意不要当众批评朋友
张杰和刘力在学校是同室好友, 关系十分亲密。张杰家境不太好, 自己在学习的同时, 每天早晨不到5 点就要到一家餐厅做工。随着学习压力增大, 考试期间, 两人之间产生了不满情绪。下面这段对话后, 两人的友情出现了裂痕。
张杰说：" 你以为我乐意早上5 点就起床去那臭熏熏的厨房里干活吗? 我父亲可不愿一年到头供养我, 我得自己挣钱养活自己。我不像你, 懒在屋里, 靠家里供养。你自己清楚, 你是我认识的人中最懒的一个。"
刘力说：" 哦, 别来这一套。昨晚看书一直看到两点的是谁? 谁又说什么啦? 难道你就不能轻一点吗? 那么自私呢, 就不稍稍考虑一下别人! "
刘力被张杰的批评戳到了痛处, 也就不顾一切地反击过去。这也是受人批评时的一种本能反应。
假如他们都不那么感情用事, 而采取负责的态度表示自己的不满, 就可以避免朋友的怒气, 至少可减少朋友发怒的可能性。如果刘力当时能这样谈起, 就完全可以避免一场争吵：" 我想告诉你, 我有些不舒服, 也可能是这些天的考试使我过于紧张烦躁了, 昨晚我没有睡好, 今天5 点又被你弄醒, 我心里有点恼火, 你似乎没考虑过我的休息。"
听了这些话, 张杰或许就会明白自己的过错, 而且不会发火。" 金无足赤, 人无完人" , 朋友也是有缺点错误的。作为好朋友, 就要直陈人过, 积极开展批评。我们要赢得朋友的友谊, 在说话时, 就不要因对方一件事没做好, 就说些不顺耳的话, 小则造成不愉快, 大则会因此失去真诚的友谊。指出朋友的缺点时, 不仅要使用委婉的话语, 还要注意不要当众批评朋友, 免得让朋友在众人面前难堪。
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