空房子

让人写信向他们要账

硬要说服对方, 对方绝难俯首听命。我们与其怒骂对方：" 喂, 你到底为何做这种糊涂事? " 远不如改用另一种语气说：" 在平时, 我想你不会做这种糊涂事的。"

由此可知, 说话不要伤害对方的自尊心。美国有位医生把医药费欠一千元以上的患者名单列出来, 然后吩咐秘书小姐说：

" 圣诞节快到了, 让人写信向他们要账, 若不能结账, 麻烦可就大了。"

接着, 他口述让秘书打字, 信内的最后一句话说：" ……请你们放心, 对你们的处境困难, 我也觉得过意不去, 特致同情之意。"

奇怪得很, 几天过后, 患者纷纷寄回所积欠的医药费。原因是, 信里的话尽量让对方觉得, 纵使生活贫困, 也不能亏欠别人的医药费啊。正常的人怎么随便接受无谓的同情呢? 故尽快偿付欠款。由此可见, 说话重视对方的自尊心, 也能顺利别人。

在日常生活里, 如果说话苛薄得令人无地自容时, 连一向说话稳重, 或唯唯诺诺的学生、晚辈, 也会在忍无可忍下, 拼命反击, 后果不堪设想。美国辛那堤牢狱的负责人洛维斯说：

" 跟任何罪大恶极的人说话, 也得把他们看成绅士, 这样才能保留他们的自尊心, 让他们有反省自新的机会。"

歌德在大学时代, 受席勒的影响而发挥诗人的才华, 席勒除了是位诗人外, 也是一位擅长说话技巧的作家。

有一次, 他们一起前往戏院参观预演。歌德稍有神经质, 动不动就发脾气, 说话语气全用命令式。而席勒的作风完全相反, 始终在称赞演员们好的一面说：" 不错, 这是你的优点, 好好加油吧! "

因为脚本是席勒的作品, 所以, 歌德与席勒都很关心, 不料, 到正式上演的前一天, 主角演员仍然没把台词背熟, 歌德不禁勃然大怒：" 你到底搞什么名堂? 这样怎么能上演嘛! "

席勒在旁边安慰他, 反正到时候准能上演的。在歌德的斥责下, 主演的人虽然拼命背台词, 到初演的当天, 他仍然结结巴巴地背不出来, 歌德怒不可遏地说：" 这样怎么行呢? "

第一幕结束后, 席勒把演员喊到办公室里来, 用两手使劲儿地拥抱对方说道：" 演得不错, 相当成功, 说话语气也很适当……"

单凭这句话, 就使那位演员精神百倍, 而且完全恢复信心, 连台词也能流利地背诵出来, 演技逼真, 台下的掌声如雷。

这段著名的轶事, 颇能反应斥责与称赞的妙用。

被人怒骂, 谁都会紧张的, 有时候, 这种紧张也很有用, 但在紧张之余, 反而显得畏首畏尾, 愈不顺利。

最差劲的主管, 就是既不骂人, 也不称赞人, 始终闷声不响。有话要讲, 又不直截了当, 只知拐弯抹角, 动辄讥讽, 令人难以忍受。

" 有什么话, 就干脆说出来好啦。"

倘若部下有这种怨言, 显得对方不是一位好主管。

如果很诚恳地说：

" 你写字很不错, 而且很有个性。" 对方会坦然接受, 而且表示：" 谢谢, 我很高兴听到你的夸奖。"

如果说：" 你的字写得真好。写这种字体的人大体上都长得漂亮, 肌肤好, 身体苗条, 几乎十全十美, 尤其, 这种人的心很善良, 个性爽朗, 教养也好。说话声音极有吸引力, 她们也晓得打扮自己, 简直令人百看不厌……" 对方听了会不高兴地说：" 请你别开玩笑好不好? " 称赞里, 有一股纵人的力量。花钱固然能够指使人, 但有时反而不如称赞的力量。有些经营者虽然有钱, 而不懂称赞别人, 就很难发展成伟大的事业。有时候, 一个人并非纯粹为了金钱的报酬, 才肯卖力, 如果对方非常尊重自己的才能, 也会舍命报知音, 这些因果关系也来自称赞的力量。

谈判本来就是取与舍的过程

凡谈判都有一个共同点, 即双方在某种程度上都得让步, 让步没有错, 它也不是示弱, 有时候" 让" 是为了更好的" 进" , 谈判本来就是取与舍的过程, 肯让步是你能在谈判中争取更大收获的绝佳机会。

让步有如下三种形式：

一无所获的让步：5 0

这种让步是最不用伤脑筋的, 所以有太多太多的人这么做。假定整修房屋的承包商要求完工期限延3 0 天, 你会轻易就同意吗? 还是会要求金钱上的赔偿或给予其他处罚?

我相信大部分人都不会追究, 以免得罪承包商。毕竟承包商是在你家工作, 只要能完工就谢天谢地。这仿佛是对方正拿枪抵着你, 他就是不能及时完工, 谁又奈何得了他? 只有忍气吞声了事。这是阻力最小的一条路, 不过, 虽然讨好了对方, 本身又有何好处?

互相对等的让步：7 5 %

这类让步讲究的是交换条件：

想要更优惠的付款条件? 请增加采购数量。

想享受降价? 请当场付订金。

想免费送货? 请等到星期四。

我让一步, 你也让一步。问题是在这种状况下, 我方永远无法争取

更大收获; 我方之所得, 必须以不超过对方为条件。

小让步大收获：1 1 0 %

这才是正确的策略, 尤其最好别让对方知道, 其实你的损失不大。

一般人多半根据所付出的代价与心力, 来评断所争取到的让步。经过长期拉锯战才谈成的降价, 感觉上就比对方一口答应要来得更珍贵、更值钱。其实对让步的一方来说, 这两种情况的结果无异, 但若能令对方感到得之不易, 对我方只有更多好处。只要敏感度够, 任何谈判的条件都可变为1 1 0 % 的让步。

但在让步时, 一定要注意切不可让步太快, 那样会让对方怀疑你在夸大其实, 会使你自己处于不利地位。比如某人开价十万出售某个产品或服务, 如果你还5 万, 他却一口答应, 你肯定会怀疑, 他到底赚了我多少, 是不是其他项目也一样, 这样在今后谈判中我可得注意。殊途同归, 别人对你的爽快让步也会做如此设想, 因此让步一定要三思而后行。

让人写信向他们要账

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