空房子

他们终于凭着坚强的信心达到了目标

一个隐士计划在大河上搭建一座桥, 方便人们通行。为此, 他请了所有的动物来帮忙。

大象用它有力的鼻子把巨石推进河里, 犀牛把沙土顶到河中, 猩猩把木头拉到河里去。所有的动物都乐意为造桥贡献自己的力量。

小松鼠在一旁看着大型工程的进行, 觉得自己太小, 没有办法做到大象和犀牛那样。但是它又相信自己一定能出上力。

后来, 小松鼠想到了一个好办法：它在尘土中翻滚, 让全身沾满泥土, 然后快速地跑向河边, 把身上的泥土抖进水中。就这样, 小松鼠也做出了自己的贡献。

隐士在一边看见了, 微微一笑说：" 只要相信自己, 即使是一只小小的松鼠也能有所成就。"

成功不一定站在智慧的一方, 但一定会站在自信的一方。

如果你真的相信自己, 并且深信自己一定能达到梦想, 你就一定会成功。因为当你相信" 我能做到" 时, 自然就会想出" 如何去做" 的方法。

全国各地每天都有无数的人开始新的工作, 他们都" 希望" 能登上最高阶层, 享受随之而来的成功果实。但是他们绝大多数都不具备必需的信心与决心, 因此他们无法达到顶点。

也因为他们相信自己达不到, 以至于找不到登上巅峰的途径, 他们的作为也一直停留在一般人的水平。

然而, 还是有少部分人真的相信他们总有一天会成功。他们抱着" 我就要登上巅峰" 的信心来进行各项工作。

他们仔细研究高级经理人员的各种作为, 学习那些成功者分析问题和做出决定的方式, 并且留意他们如何应付进退。最后, 他们终于凭着坚强的信心达到了目标。

在实现理想的道路上, 会有很多障碍。如果没有信心为伴, 我们是无法坚持到终点的。

有一位妇女就是这样。她在两年前决定代理销售活动房屋时, 很多人都告诉她不应当这样做, 说她不可能做得好。

当时她仅有3 0 0 0 美元的积蓄, 而别人告诉她最低的资本投资额是她的积蓄的许多倍。

" 你看竞争多么激烈, " 她的顾问这样忠告她, " 此外, 你在销售活动房屋方面又有多少实际经验? 更别提业务管理了。"

但是这位女士对自己充满信心。她承认的确缺少资金。竞争也非常激烈，并且她也缺乏经验。“但是”，她自信地说，“我收集的资料显示，流动房屋这个行业正在扩展。我也彻底研究了我可能遭到的竞争。我知道我在销售方面可以做得比其他任何人都好。我也预料到会犯一些错误，但我会很快地赶上别人。”

结果，她真的做到了。她那坚定不移的信心赢得了两位投资者的信任，也使她得到了几乎不可能的优惠——一家活动房屋制造商答应，在不需要现金的条件下，供应她某一限

量的存贷。去年，她卖出超过100万美元的活动房屋。

今年，她说：“我预计要超过200万。”

寓情于景意义更浓

1988年，任传俊任江苏仪征化纤工业公司的总经理。当时，仪征公司引进了西德利玛公司的一条先进生产线。但是，利玛公司提供给仪征公司的机器设备存在技术故障，致使生产线无法运转，全部报废，给中方造成了巨大的经济损失。

于是，仪征公司向西德方面提出索赔，并开始与利玛公司进行谈判。

此事由总经理任传俊负责。当时，中方提出索赔800 万马克，这不是一笔小数目，但绝不是漫天要价。利玛公司拒不认账，他

们顽固地认为仪征存心敲诈。一时，谈判陷入僵局。

这事让任传俊极为苦恼。公司的损失确实很大，但利玛公司拒不认账，怎么办呢？如果诉诸法律，由于是涉外案件，程序极为繁杂，时间会拖得太久，而且也没有绝对胜诉的把握，还要浪费大量的人力、财力。所以，最好的办法还是谈判，力争在谈判桌上将问题解决。苦苦思索之后，任传俊决定换一下谈判的思路和方法。

于是，当双方相持不下的时候，任传俊提出暂时停止谈判，邀请西德谈判人员到扬州游览名胜。

当他们一行兴致勃勃地来到扬州西北的名寺—— 唐朝高僧鉴真居住和讲学之处时，任传俊向对方介绍说：

“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明之后终于达到理想境界的高僧鉴真和尚。今天，中日两国人民都没有忘记他，你们不是常常奇怪为什么日本人对华投资比较容易吗？其实道理很简单，因为日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情，重友谊，我们对真心和我们合作的朋友会坦诚相待。”

一番话使利玛公司的谈判代表受到了很大的震动。谁都明白任传俊的话外之音：你们如果也想像日本人那样和中国合作的话，就应该充分了解中国人重情义，就应该明白中国人不会漫天要价，更不会敲诈！游览后又回到了谈判桌上，任传俊又开始了他的攻心术：

“我们是经常合作的老朋友了，总不能为了这件事破坏了良好的合作前景。你们也要为我想想，我们中国还穷啊！我总得对这里一万多名建设者有个交待呀！”

这一次，利玛公司的代表们不再坚持了，他们痛痛快快地认可了800万马克的赔偿。任传俊大获全胜。

一次游览可以打破谈判桌上的僵局，任传俊的秘诀便是用鉴真和尚东渡扶桑的典故借景抒情，让利玛公司明白：中国人是重情义、讲友谊的，是每一位合作者的伙伴。

劝说是口才的角逐，更是智力的角逐，而口才绝不是滔滔不绝、喋喋不休。这需要有一个恰当的环境，借助于某些有特殊意义的环境、景物将劝说融于其中，能使被劝说者产生深刻的联想，并且铭记不忘，劝说效果自然极佳。

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