对方就会越接近你
世界上, 有两种力量非常伟大。一是倾听, 二是微笑。" 倾听, 你倾听得越久, 对方就会越接近你。据我观察, 有些业务人员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴? 我想, 意思就是让我们多听少说! " 凯丽吉拉德对这一点的感触很娜深, 因为她从她的客户那里学到了这一道理。凯丽娜花了近半个小时才让一个客户下定决心买车, 而后凯丽娜所需要做的只不过是让他走进凯丽娜的办公室, 签下一合约。
当两人向她的办公室走去时, 那人开始向她提起他的儿子因为他儿子就要考进一个有名的大学了。他十分自豪地说：" 丽娜, 我儿子要当医生。"
" 那太棒了。" 凯丽娜说。当他们继续往前走时, 凯丽娜却着其他的人。
" 凯丽娜, 我的孩子很聪明吧, " 他继续说, " 在他还是婴时我就发现他相当聪明。"
" 在他们班是最棒的。" 客户又说。
" 那他高中毕业后打算做什么? " 凯丽娜问道。
" 我告诉过你的, 凯丽娜, 他要到大学学医。"
" 那太好了。" 凯丽娜说。
" 嗯, 乔, " 他说了一句" , 我该走了。" 就这样他走了。
第二天上午, 凯丽娜给那人的办公室打个电话说：" 我是凯丽娜吉拉德, 我希望您能来一趟, 我想我有一辆好车可以卖给您。"
" 哦, 伟大的业务员小姐" , 他说, " 我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。"
" 是吗? " 凯丽娜说。
" 是的, 我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时, 他是那么认真地听。"
随后他沉默了一会儿, 又说：" 凯丽娜, 你并没有听我说话, 对你来说, 我儿子吉米成不成为医生并不重要。好, 现在让我告诉你, 你这个笨蛋, 当别人跟你讲他的喜恶时, 你得听着, 而且必须全神贯注地听。"
顿时, 凯丽娜明白了她当时所做的事情。凯丽娜此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
" 先生, 如果那就是您没从我这儿买车的原因, " 凯丽娜说, " 那确实是个不错的理由。如果换我, 我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么, 十分对不起。然而, 现在我希望您能知道我是怎样想的。"
" 你怎么想? "
" 我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用, 但是您能给我一个赎罪的机会吗? "
" 什么机会? "
" 如果有一天您能再来, 我一定会向您证明我是一个忠实的听众, 我会很乐意那么做。当然, 经过昨天的事, 您不再来也是无可厚非的。"
3 年后, 他又来了, 乔卖给他一辆车。他不仅买了一辆车, 而且也介绍了他许多的同事来买车。后来, 凯丽娜还卖了一辆车给他的儿子吉米医生。
在谈判过程中, 谈话是在传递信息, 听客户谈话是在接收信息。作为白领女性, 即使在听的时候, 也是主动的。听人谈话时作出各种反应。这不仅是出于礼貌, 而且是在调整谈话内容、调节洽谈气氛。
深刻领略西餐文化
中西方区域、传统、文化的差异, 造就了中西方迥然不同的饮食文化, 拿起筷子吃惯了中餐的朋友们, 到了西方, 却不得不笨拙地操纵起各类刀和叉。但仅仅学会了使用餐具, 还是远远不够的, 怎样尽情领略西餐文化, 对西餐礼仪运用自如, 那不妨参考以下几项：
( 1 ) 了解西餐菜式。现今流行的西餐菜式通常分为五道菜：头盆- 汤- 色拉- 主菜- 甜点。西餐讲求各种原料所含卡路里( 热量) 和营养成分的合理搭配, 烹饪方法注重体现原料的本味。在品尝时, 不能总以中餐的口味去评价它, 应试着用西餐的口味来看以下几道菜：
①头盆( A p p e t i z e r s ) , 又称开胃品或开胃菜, 即开餐的第一道菜。开胃菜的量一般较小, 多用清淡的海鲜、熟肉、蔬菜、水果制作, 如烟熏三文鱼、海鲜鸡尾虾、串烧海虾等。头盆有冷、热之分。
②汤( S o u p s ) 。西餐中的汤可分为冷汤类和热汤类, 也可分为清汤类和浓汤类。汤的制作要求原汤、原色、原味。热汤中有清汤和浓汤之分, 如牛尾清汤、鸡清汤、奶油汤等。冷汤较少, 比较有名的有西班牙冻汤、德式杏冷汤、格瓦斯冷汤等。
③色拉( S a l a d s ) 。色拉意为凉拌生菜, 具有开胃、帮助消化的作用。色拉可分水果色拉、素色拉和荤素色拉三种。水果色拉常在主菜前上, 素色拉可作为配菜随主菜一起食用, 而荤素色拉可单独作为一道菜用。常见的色拉有什锦色拉、厨师色拉等。
④主菜( M a i n C o u r s e ) 。主菜又名主盆, 是全套菜的灵魂, 制作考究, 既考虑菜肴的色、香、味、形, 又考虑菜肴的营养价值。主菜多用海鲜、牛、羊、猪肉和禽类作主要原料, 如大虾吉列、西冷牛排、惠灵顿牛排等。
⑤甜点。主菜用完后一般用甜点。它包括各式西饼、毛士、水果批、班戟、雪糕、鲜果等。用完甜点后上咖啡或茶。
( 2 ) 吃西餐的正统礼仪。
①用刀叉吃有骨头的肉。吃有骨头的肉时, 可以用手拿着吃。若想吃得更优雅, 还是用刀较好。用叉子将整片肉固定( 可将叉子朝上, 用叉子背部压住肉) , 再用刀沿骨头插入, 把肉切开。最好是边切边吃。必须用手吃时, 会附上洗手水, 当洗手水和带骨头的肉一起端上来时, 意味着" 请用手吃" 。用手指拿东西吃后, 将手指放在装洗手水的碗里洗净。吃一般的菜时, 如果把手指弄脏, 也可请侍者端洗手水来, 注意洗手时要轻轻地洗。
②吃面包可以蘸调味汁。吃到连调味汁都不剩，是对厨师的礼貌。注意不要把面包盘子“舔”得很干净，而要用叉子叉住已撕成小片的面包，再蘸一点调味汁来吃，是雅观的做法。
③用餐巾内侧擦拭。弄脏嘴巴时，一定要用餐巾擦拭，避免用自己的手帕。用餐巾的内侧来擦，而不是弄脏其正面，是应有的礼貌。手指洗过后也是用餐巾擦。若餐巾脏得厉害，可请伺者更换一条。
④凡事由伺者代劳。在一流餐厅里，客人除了吃以外，诸如倒酒、整理餐具、捡起掉在地上的刀叉等事，都应让伺者去做。在国外，进餐时伺者会来问：“How is everything？”如果没有问题，可用“Good”来表达满意。
⑤聊天切忌大声喧哗。在餐厅吃饭时就要享受美食和社交的乐趣，沉默地各吃各的会很奇怪。但旁若无人地大声喧哗，也是极失礼的行为。讲话时音量要小，保持对方能听见的程度，别影响到邻桌。
⑥中途离席时将餐巾放在椅子上。万不得已要中途离席时，最好在上菜的空档，向同桌的人打声招呼，把餐巾放在椅子上再走，别打乱了整个吃饭的程序和气氛。吃完饭后，只要将餐巾随意放在餐桌即可，不必特意叠整齐。
⑦任意选择乳酪。高级餐厅上甜点之前，会送上一个大托盘，摆满数种乳酪、饼干和水果，挑多少种都可以，但以吃得下为准。
⑧用叉子和汤匙吃甜点。上甜点时都会附上汤匙和叉子。冰淇淋之类的甜点容易滑动，可用叉子固定并集中，再放到汤匙里吃。大块的水果可以切成一口的大小，再用叉子叉着吃。
⑨如何招呼伺者。伺者会经常注意客人的需要。若需要服务，可用眼神向他示意或微微把手抬高，伺者会马上过来。如果对服务满意，想付小费时，可用签账卡支付，即在账单上写下含小费在内的总额再签名。最后别忘记口头致谢。
⑩喝汤和咖啡时不用嘴啜。汤和咖啡太热，可待稍凉后再饮，可用匙轻搅，但不能用嘴吹；喝汤不能就着盆喝，而要用匙，但喝咖啡时不用匙，而是直接喝，小匙只用来搅拌咖啡，让糖溶化。
⑾席间用餐未完但有事离座，应将刀叉成“八”字形搭放在盘边，刀口朝向里侧。如用餐完毕，暗示服务员可以撤盘，应将刀叉并排放在盘中。
（3）了解西餐主要宴请。
宴请是一种常见的社交活动，形式较多，主要有宴会、冷餐会、酒会、茶会等。
宴会是一种比较正式的宴请活动，一般规模小，多在晚间举行，往往有负责人出席。正式宴会多用请柬邀请，对服装有严格要求，排座次。
冷餐会是比较自由的宴请形式，一般不设座，食品集中放在厅中央或两侧桌上，由客人自取。冷餐会可招待较多的客人，客人到场或退场较自由。
酒会亦称鸡尾酒会，是一种自由的社交活动，备有多种饮料和少量小食品，一般在下午或晚上举行，不设座，时间短，客人到场或退场自由。
茶会或称“下午茶”，一般在下午四五点钟举行，以茶水、点心、水果招待客人，客人入场或退场较自由。
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